но, и цена на билет может быть значительно ниже чем у конкурентов.
но, и цена на билет может быть значительно ниже чем у конкурентов.нужно будет убрать с маршрута всед других конкурентов, что бы на 747 хоть как насобирать
Boss, "рынок" вовсе не означает "все продают по 3, и я тоже буду/должен продавать по 3"Подстраиваться под рынок довольно чревато последствиями, это - удел слабых. Диктовать на рынке свои условия, имея опыт, мозги и технологии - удел сильных.
то не дело Продаж оглядываться на себестоимость. Им ее даже знать не нужно, их задача продавать как можно больше.
По-моему так делать нельзя, да и не получится. Почему продажник должен продавать по 100 рублей, то что можно продать за 1 рубль? Только система премирования продаж, зависящая от маржинальности заставит продажника это делать.Если рынок в настоящий момент по каким-то факторам (конкуренция, неудачный сезон, час до рейса- а самолет пустой, и пр) дает возможность получить только 1 руб (при том, что базовый тариф, скажем, 5 руб) - нужно брать рубль и набивать салон по рублю - потому что 1 руб это лучше, чем лететь пустым. Если в каких-то ситуациях есть возможность поднять до 100 - продажник должен, не задумываясь и не тратя время на согласование с HQ, получить 100.
Я как-то не вижу логической связи между двум этими тезисами одного абзацаПочему продажник должен продавать по 100 рублей, то что можно продать за 1 рубль?
....
По-моему для продажника в авиации должна стоять задача получения максимальной прибыльности с рейса.
Да, именно это я и говорю. Если, распродавая в последний момент билеты на пустой улетающий рейс, чтобы хоть как-то его заполнить (и, возможно, еще и снять часть паксов с рейса конкурентов и подгадить им), нужно понимать, что дополнительный пассажир вызовет дополнительные прямые расходы для АК в виде стоимости обслуживания и питания, т.е. минимальная цена билета по-любому не должна быть ниже этого порогаКомпания платит за обслуживание пассажиров аэропорту разве не по фактическому числу пассажиров на рейсе?
кстати, это одна из самых невнятных и хреново работающих (так как постоянно приводит к конфликтам) система продаж.Только система премирования продаж, зависящая от маржинальности заставит продажника это делать.
ИМХО, не совсем корректный пример. Продавать за 800+ то, что стоит 200, можно, но недолго (это тот самый период, когда владелец ноу-хау успевает снять сливки). Дальше набегают конкуренты, и остаётся только либо защищать свою монополию (как и делал Джобс в патентных спорах с Самсунгом), либо снижать цены, либо придумывать что-то новое.Условно:
Вы уподобились Стиву Джобсу и придумали свой Айфон. Себестоимость айфона - 200 долларов (это на самом деле так). Продают его по 800+. Где тут себестоимость? - нету, Эппл продает глядя не на себестоимость, а на то, что готов платить рынок.
Нужно получать максимум возможного от рынка. Рейс -это не товар, который в неудачный сезон можно просто тупо положить на склад и дождаться высокого. Точнее, это все тоже можно делать, но решение о закрытии линии, смены типа и пр. - это решения HQ, а продажника на местах ставят перед фактом, что каждый день, через каждые 3 часа, у него вылетают рейсы "А-B", они не будут отменены, и их все нужно продавать - иначе борт уйдет пустым..Вы утверждаете, что цена продажи кресла не важна, пусть лучше за 1 рубль, чем пустое. А потом говорите, что надо продавать как можно дороже.
Я пытался спросить почему продажник будет продавать дороже - Ему это зачем надо?
не, я ж не говорю, что не нужен маркетинг, не нужно управление доходами, не нужно решение о политике продаж, открытиии рейсов и пр.Но если речь идёт об уже относительно "устаканенном" рынке, таком как авиаперевозки - тут, разумеется, без расчётов не обойтись.
что, собственно, логично возвращает нас к исходному вопросу ветки, поднятому сразу после предложения бежать создавать авиаперевозчикаИМХО, не совсем корректный пример. Продавать за 800+ то, что стоит 200, можно, но недолго (это тот самый период, когда владелец ноу-хау успевает снять сливки). Дальше набегают конкуренты, и остаётся только либо защищать свою монополию (как и делал Джобс в патентных спорах с Самсунгом), либо снижать цены, либо придумывать что-то новое.
Ни фига себе я стёр одним лёгким движением целый опусИзначальный вопрос стоял о простой функции повседневных продаж (т.е. тогда, когда рейс уже летает) - и я сказал, что для реализации этой функции себестоимость знать не обязательно
Так этот же самый вопрос и я задавал. Одно дело мы являемся, нет, скорее воображаем себя неким "Сургутнефтегазом", которому нужен "служебный перевозчик", чтобы возить вахты или же мы - крупнейший туроператор, который без труда может загрузить 20 Б747 на том или ином курортном направлении, тогда мы посчитали и пришли к выводу, что, дескать, да, нам выгодно создать своего перевозчика и загрузить его работой. Если же мы просто фантазируем, типа, а не создать ли ещё одну авиакомпанию, которая занималась бы регулярными перевозками пассажиров, то в этом случае мы будем просто вести праздные дебаты. Но вероятно, нужно начать с себя. Я, например, даже если бы у меня было очень много денег, ну очень много, связываться с созданием авиакомпании не стал. Никакой. Мелкой - не интересно, крупной - сомнительно. Объясняю, почему: как некую увлекательную игру, стратегию, я это уже проходил, хоть и не являлся абсолютным собственником бизнеса, а имел всего лишь 10%, неважно. Теперь меня интересуют только деньги, т.е., собственно, бизнес. Авиакомпания - это слишком рисковое мероприятие. Да, это все безумно интересно и бла-бла-бла, но на первых порах. Более того, если бы меня, к примеру, пригласил к сотрудничеству некий инвестор, у которого денег куры не клюют, и предложил бы возглавить подобный проект, я бы тоже отказался. Парадоксально, но факт. Скорее, я бы его отговорил от этой затеи. Предлагаю каждому поразмыслить на эту тему.
А что есть наш продукт, подо что мы создаем новую АК???
Ну, гендиректор и главный акционер нашей компании так и сказал однажды в интервью - кому нужны просто деньги, идите продавать лимонад. А в авиации такие люди работают не столько ради большой прибыли (которой нет), сколько за интерес. Что ему лично интересно не "Мерседес" себе выбирать на заработанные от лимонада деньги, а управлять процесом выбора и покупки самолётов, в которых одно только кресло может стоить как "Мерседес".Авиакомпания - это слишком рисковое мероприятие. Да, это все безумно интересно и бла-бла-бла, но на первых порах. Более того, если бы меня, к примеру, пригласил к сотрудничеству некий инвестор, у которого денег куры не клюют, и предложил бы возглавить подобный проект, я бы тоже отказался. Парадоксально, но факт. Скорее, я бы его отговорил от этой затеи. Предлагаю каждому поразмыслить на эту тему.
А можно я на эту тему выскажусь? ))) К проблеме занятости кресел, пусть не 100%, но во всяком случае достаточно высокой, нужно подходить не только со стороны управления тарифами. У нас почему-то так пока и не прижился старый проверенный метод продажи виртуальных емкостей, пресловутый overbooking. На самом же деле в сочетании с тарифами non-refund - это самое эффективное средство. У нас же народ бушует, невозвратных тарифов не хочет, а если не дай бог даже чисто технически кто-то устроит перепродажу - визгу и вони будет на всю страну.Вы будете не только постоянно обращаться к себестоимости, но и уважать ее до тех пор, пока Показатель Занятости Кресел волшебным образом не станет более 100% на РП. Если можете, подскажите когда это может произойти. Извините, но вынужден это высказать еще на одном посту.
Интересоваться - да. Предпринимать все возможные действия направленные на снижение расходной части - тоже да. В случае, если мы продаем чартеры - то тут нам без себестоимости вообще никуда. Вопрос открытия рейсов по направлениям, их влияния на сеть, формирование политики продаж и пр - тоже да, да и еще раз даКороче говоря, если ты не кассир в кассе, и не бегун по корпоратам, а реальный продавец (тот самый, на компутере которого специальная программа "Ревенью" сама всё считает ), то себестоимостью ты интересоваться просто обязан.
словесный водопад какой-то....Вы будете не только постоянно обращаться к себестоимости, но и уважать ее до тех пор, пока Показатель Занятости Кресел волшебным образом не станет более 100%
это не продажник, а исполнитель (попка, отматывающий талончики из рулона и компостирующий проезд). Продажник - это как раз тот, кто определяет политику продаж, формирует тарифы, работает с рынком и лично своей персональной жппп отвечает за результат"чистые" продажники в авиакомпании не решают, какими будут тарифы, они с каналами дистрибуции работают.
да, но бизнес все больше и больше уходит от этого. Конечно, есть рейсы, проданные под ключ, но не считая блоков, проданных турагентствам, весь остальной мир уже уходит от этой практики, и пассажиры напрямую,без всяких агентств, начинают покупать через интернет у перевозчикаони с каналами дистрибуции работают.
В 2012 году более 60 000 пасс, около 1500 рейсов.Небольшое уточнение. Фактически это не рейс "Руслайна". Это программа аэропорта "Кольцово", в смысле сам аэропорт как бы спонсирует подобные перевозки с целью развития себя как хаба, "Руслайн" здесь выступает только чисто как эксплуатант ВС, и таких рейсов на ЕМ-120 из Екатеринбурга несколько - Магнитогорск, Уфа, Пермь, была еще Тюмень, но туда больше 5-7 пассажиров никогда не набиралось, а Екатеринбург-Астана открыли и закрыли тут же, потому что вообще ничего не продалось. Загрузка на оставшихся рейсах максимум 20 пасс. Убытки, да, но сами перевозки - это, как я уже сказал, попытка развить Кольцово как крупный хаб. И очень похоже, что скоро это все прикроется, поскольку люди на такие расстояния ездят на машинах. Иначе зачем тогда столько машин? Солить их, что ли?)))
Нет, ну это производственные показатели. Может, они и неплохие. Мы же говорили о финансах. Если эти перевозки выделить в отдельную авиакомпанию, то она будет работать убыточно. Так же я отметил, что фактическим "спонсором" перевозок на ЕМ-120 выступает сам аэропорт Кольцово.В 2012 году более 60 000 пасс, около 1500 рейсов.
В среднем занято около 20 из 30 мест.
Сейчас Магнитогорск, Уфа, Пермь, Казань, Самара, Оренбург.
а где я написал, что нужно падать ниже конкурентов?донести простую мысль, что не нужно в погоне за конкурентами, "биясь" из последних сил, продавать все подряд, лишь бы продать и плевать на себестоимость. И ведь реальные примеры тому были, когда в авиакомпании одни восхищались высокой загрузкой, а другие, чуть погодя, ужасались финансовым результатам