Описание ситуации: в настоящее время в авиационной отрасли пассажирских перевозок применяются современные методы управления доходами на рейсах и пассажирскими потоками, основанные на динамическом ценообразовании с учетом спроса на маршрутах. Данный подход изначально был разработан, научно обоснован и применен за рубежом. В настоящее время подобная отраслевая практика активно применяется Российскими авиакомпаниями на основании Воздушного кодекса, в соответствии с которым установлено право перевозчика самостоятельно определять тарифы на перевозку пассажиров, багажа и грузов (ст. 64 п. 5). Также в соответствии с приказом Минтранса РФ от 25 сентября 2008 г. N 155 "Об утверждении Правил формирования и применения тарифов на регулярные воздушные перевозки пассажиров и багажа, взимания сборов в области гражданской авиации" между двумя пунктами может быть установлено несколько пассажирских тарифов, различающихся по размеру денежной суммы и/или условиям применения тарифа, при этом количество пассажирских мест, предлагаемых для бронирования перевозки по уровням тарифов, определяется перевозчиком (пункт IV.15).
Вместе с тем, в современных условиях Российского антимонопольного законодательства, для указанного выше метода управления коммерческой загрузкой на рейсах и разработанных для него информационных систем управления доходами не существует научно-практической базы, доказывающей эффективность и необходимость применения такого метода. Вследствие чего, авиакомпании, а именно ПАО «Аэрофлот» как лидер отрасли, сталкиваются с систематическими запросами надзорных и регулирующих органов о правомерности и обоснованности применения принципа динамического ценообразования.
В связи с изложенным выше, имеет место необходимость проведения научно-исследовательской работы, по итогам которой в Российской Федерации появится теоретическая оценка действующих способов управления доходами на рейсах которая станет основой дальнейшей работы с государственными регулирующими и контролирующими органами в части обоснованности применения отраслевой практики управления коммерческой загрузки на рейсах. В качестве сопутствующего положительно результата такой работы ожидается создание курсов и учебно-методических материалов по данной теме, которые позволят повышать квалификацию работников отрасли.
Цель работы: получить научно обоснованное доказательство необходимости, эффективности и актуальности применяемого метода управления доходами для ссылок на данную работу при формировании позиции перед государственными органами (ФОИВ, УФАС, представительные органы власти), общественностью и СМИ.
Ключевые предположения:
применяемые ПАО «Аэрофлот» и большинством других российских и иностранных авиакомпаний алгоритмы управления доходами, в т.ч. динамическое ценообразование, позволяют улучшить коммерческие результаты в условиях нестабильного спроса, растущих издержек и конкурентного окружения;
рентабельность бизнеса в авиаперевозках существенно ниже, чем во многих других традиционных отраслях; применение описанных методов позволяет относительно стабильно получать прибыль по итогам года, а значит, повышать стоимость компании;
ключевая особенность динамического ценообразования в предложении неодинаковых тарифов и условий (правил применения, включенных услуг etc.) разным группам потребителей, различающимся по характеру клиентских предпочтений и ценовой эластичности спроса;
характер спроса неоднороден по глубине бронирования: заранее покупают билеты по относительно низким тарифам менее обеспеченные / более экономные клиенты, тогда как непосредственно перед вылетом преобладает менее чувствительный к стоимости поездки (в т.ч. корпоративный) спрос;
путем динамического увеличения тарифов для групп потребителей с неэластичным по цене спросом и одновременного их снижения для более эластичных групп потребителей авиакомпании не только сокращает издержки путем повышения занятости кресел, но и позволяет менее обеспеченным потребителям покупать билеты по тарифам ниже усредненной себестоимости (компенсация выручки при этом происходит за счёт более высокодоходных пассажиров).
принудительное изменение принятых алгоритмов управления доходами (в т.ч. снижение тарифов перед вылетом в целях повышения коэффициента PLF), в целом, повлечет за собой снижение валовой выручки с рейса, RASK, соответственно, к ухудшению финансовых результатов компании, или к повышению тарифов и сокращению спроса на авиаперевозки; кроме того, показатель загрузки производственных мощностей не в полной мере отображает экономическую эффективность их использования
снижение тарифов перед вылетом может быть экономически оправданно на небольшом количестве направлений с преимущественно частным спросом.
Блок А. Научно-прикладное микроэкономическое исследование по моделированию спроса на авиаперевозки, т.ч. с применением различных подходов к управлению доходами.
Описание мирового опыта управления доходами авиакомпаний, в т.ч. их ретроспективное и перспективное развитие (динамическое ценообразование, unbundled fares, fare families, non-ticket revenue etc.). Причины и последствия использования описанных методов повышения выручки (в т.ч. конкуренция с низко затратными перевозчиками, изменение эластичности спроса в сторону увеличения, снижение удельных издержек и т.д.).
Описание применяемых алгоритмов управления доходами в группе «Аэрофлот».
Теоретический расчет ценовой эластичности пассажирского спроса по сети
ПАО «Аэрофлот» (на основе данных компании) и в целом по российскому рынку авиаперевозок (на основании данных ТКП и иной информации). Расчёт ценовой эластичности по сегментам. Теоретический расчет выручки и прибыльности рейсов при применении динамического ценообразования, без такового и со снижением тарифов перед вылетом (на базе статистики «Аэрофлота» по бронированиям и расчета эластичности спроса). Подготовка отчета о НИР.
Формирование публичной позиции (отчета) ПАО «Аэрофлот» по применяемым алгоритмам управления доходами, их микроэкономическим и социальным аспектам.
Подготовка краткого курса по методам управления доходами в ГА для специалистов отрасли, регулирующих и надзорных органов (возможно в вид отдельного издания).
Блок В. Маркетингово - социологическое исследование по составлению «портрета пассажира» и описанию его изменения по глубине продажи билетов.
На основании связанной статистики по бронированиям (пол, возраст, полетная активность пассажиров, продолжительность пребывания, каналы продаж etc.) составление теоретического «портрета пассажира». Социологические исследования (опросы, фокус-группы) для описания ключевых факторов покупки билета (важности цены, планов, готовности к экономии etc.) у различных групп пассажиров. Описание изменения «портрета типичного пассажира» в зависимости от глубины продажи билетов. Подтверждение или опровержение предположения, что с уменьшением глубины продажи снижается и ценовая эластичность потребительского спроса.
Блок С. Натурный ценовой эксперимент по изменению принятых алгоритмов управления доходами и анализ его результатов.
Формирование предложений по выбору направлений и периода проведения эксперимента.
На нескольких направлениях тарифы могут снижаться для достижения целевого показателя коэффициента PLF. На нескольких направлениях (контрольных, со схожими профилями бронирования) методика управления доходами остается прежней. Далее опытные и контрольные направления меняются местами.
Анализ результатов, оценка влияния эксперимента на выручку и прибыльность рейса, RASK. Формирование научного отчета по результатам эксперимента с оценкой эффективности различных методик управления доходами.
Состав работ и ожидаемые результаты:
Научная работа, имеющую своим предметом исследование необходимости, эффективности, актуальности применямого в ПАО «Аэрофлот» и всей отрасли подхода к управления доходами с использованием динамического ценообразования.
обзор мирового опыта управления доходами авиакомпаний, управления загрузкой провозных емкостей, государственного регулирования тарифов;
теоретический расчет ценовой эластичности пассажирского спроса по сети ПАО «Аэрофлот» (на основе данных компании) и в целом по российскому рынку авиаперевозок;
теоретический расчет выручки и прибыльности рейсов при применении динамического ценообразования, без такового и со снижением тарифов перед вылетом (на базе статистики по бронированиям и расчета эластичности спроса);
составление «портрета пассажира» путем социологических и экономических исследований (опросы, фокус-группы, анализ и обработка статистики etc.) и описание его изменения в зависимости от глубины продажи билетов;
натурный (практический) ценовой эксперимент на выбранных направлениях в целях демонстрации (не)эффективности принудительного снижения тарифов перед вылетом;
полный отчет о выполнении НИР;
пояснительная записка (курс, методическое пособие) для широкого круга читателей (ФОИВ, СМИ etc.) с описанием применяемых методик управления доходами, основными результатами работы и выводами (в т.ч. из натурного эксперимента).
краткий курс по методам управления доходами в Гражданской авиации для специалистов отрасли, регулирующих и надзорных органов (возможно в виде отдельного издания).
Данный проект значительно снизит риски судебных издержек, связанных с проверками (и их результатами) со стороны контролирующих органов по стратегии ценообразования ПАО «Аэрофлот».
Но это кто додумался, а пенсы в AFL вообще не шарят в этом)) Попадут на 5000 рублей, будет весело. На авто зато ездят) В общем медвежья услуга чистой воды. Ладно, проехали)
